81 moveisdevalor.com.br É possível melhorar processos, automatizar operações, aumentar escala, reduzir desperdícios e ganhar produtividade. Empresas bem administradas fazem isso permanentemente. Mas eficiência também encontra limites. Quando todas essas possibilidades já foram exploradas e a pressão por redução de preços continua, alguma coisa precisa ceder. Pode ser a margem. Pode ser o investimento. Pode ser a qualidade de algum componente. Pode ser o treinamento da equipe. Pode ser o estoque disponível. Pode ser a velocidade da assistência técnica. Pode ser o número de funcionários. Pode ser o desenvolvimento de novos produtos. Quase nunca essa perda aparece imediatamente. Ela vai surgindo aos poucos. A empresa deixa de investir aqui, reduz alguma coisa ali, posterga uma contratação, simplifica um processo, substitui um material, diminui estoque, corta treinamento. Individualmente, cada decisão parece pequena. Somadas, porém, elas começam a alterar aquilo que o cliente recebe. E aparece uma contradição: justamente os atributos que o mercado mais exige podem ser os primeiros prejudicados pela pressão permanente por preço. A CADEIA PRESSIONA A PRÓPRIA CADEIA É fácil procurar um culpado. O consumidor quer desconto. O lojista aperta a indústria. A indústria pressiona fornecedores. O fornecedor tenta preservar suas margens. Mas provavelmente seria simplista responsabilizar apenas um desses personagens. Existe uma cadeia de pressão. • O consumidor compara preços em segundos e chega à loja muito mais informado. O varejo disputa vendas com concorrentes físicos, marketplaces e operações digitais. Para proteger margem, negocia condições melhores com a indústria. • A indústria enfrenta seus próprios concorrentes, custos de produção, necessidade de investimento e exigências do varejo. Por isso pressiona seus fornecedores. Promoções fazem parte do comércio. O problema é a exceção que se transforma em regra • Os fornecedores também precisam investir, desenvolver produtos, manter equipes técnicas, financiar estoques e gerar resultados. Cada elo tenta transferir parte da pressão para o elo anterior. Só que a cadeia termina em algum lugar. Quando não existe mais margem para transferir a pressão, ela começa a ser absorvida pelo negócio. É aí que “comprar mais barato” pode deixar de significar simplesmente eficiência e começar a produzir consequências que aparecem meses ou anos depois. QUANDO O DESCONTO DEIXA DE SER EXCEÇÃO Há ainda uma questão particularmente sensível para o varejo de móveis: o setor não teria ensinado o consumidor a comprar apenas com desconto? Promoções fazem parte do comércio e continuarão fazendo. O problema é quando a exceção se transforma em regra. Produto de R$ 5 mil anunciado por R$ 3.499. Desconto de 30%, 40%, 50%. Liquidação de aniversário. Semana especial. Mês do consumidor. Black Friday. Queima de estoque. Oferta exclusiva. Últimas unidades.
RkJQdWJsaXNoZXIy MzE5MzYz