39 moveisdevalor.com.br consumidor e dominar informações como dimensões do produto e do ambiente, acessos por portas e elevadores, materiais utilizados, densidades de espuma, tipos de tecidos e ferragens. Também é indispensável esclarecer prazos de entrega, montagem, garantia e cuidados de manutenção. Conhecer e saber transmitir os valores da marca – como qualidade, design, credibilidade e assistência – completa esse atendimento. MV – Quais características devem ser valorizadas na apresentação de um móvel? EO – Mais do que enumerar características técnicas, o vendedor deve mostrar como aquele produto se conecta ao estilo de vida do consumidor. Isso significa destacar ergonomia e conforto no uso diário, durabilidade, facilidade de limpeza, qualidade da estrutura e dos materiais, além do valor estético e da versatilidade da peça dentro da decoração. O importante é transformar atributos do produto em benefícios que façam sentido para aquela pessoa. MV – Por que o treinamento da equipe é tão importante para aumentar a conversão de vendas? EO – A capacitação contínua é o que transforma conhecimento em resultado. Vendedores bem treinados conhecem profundamente o catálogo, identificam com mais facilidade as necessidades do cliente e conseguem responder às objeções relacionadas a preço, prazo ou características do produto com argumentos consistentes. Além disso, sabem adaptar a linguagem e a abordagem aos diferentes perfis de consumidores, o que torna o atendimento mais eficiente e aumenta as possibilidades de conversão. MV – O que pode ser determinante no momento de fechar a venda? EO – Nessa etapa, clareza sobre garantias, condições de pagamento e a eliminação de dúvidas sobre medidas, entrega e instalação podem ser determinantes. O vendedor deve transmitir segurança, ser transparente sobre as condições do negócio e conduzir o consumidor à decisão sem demonstrar ansiedade ou exercer pressão excessiva. O cliente precisa sentir que está tomando uma boa decisão, e não que está sendo levado a fechar uma venda. MV – Qual é, hoje, o papel da loja física de móveis diante de um consumidor que pesquisa cada vez mais pela internet? EO – A loja física precisa funcionar cada vez mais como um espaço de experiência e validação, já que boa parte da pesquisa pode começar no ambiente digital. Seu diferencial está justamente naquilo que a internet não consegue reproduzir plenamente: experimentar o conforto, tocar os tecidos e materiais, perceber dimensões e acabamentos e receber orientação personalizada. Em móveis e decoração, essa experiência sensorial continua tendo grande peso na decisão. Comprar um sofá, uma cama ou um guarda-roupa envolve características que muitas pessoas ainda querem conferir pessoalmente antes de decidir. Somados a isso, atendimento qualificado, apoio na escolha, entrega e montagem confiáveis ajudam a transformar a visita à loja em compra – e, principalmente, em uma compra satisfatória. Emi Ohashi, especialista em varejo “A capacitação contínua é a engrenagem que transforma conhecimento em venda"
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